Οποιοσδήποτε μπορεί να ξεκινήσει την δική του επιχείρηση όταν η οικονομία ανθίζει αλλά η δοκιμασία αρχίζει όταν...
Η παγκόσμια οικονομική κρίση στις πλείστες φορές οδηγεί σε σφαγή στα τοπικά και διεθνή χρηματιστήρια με τις αξίες των μετοχών να κατρακυλούν. Οι επιχειρήσεις περισσότερο από ποτέ αντιμετωπίζουν πιέσεις να αναπτύξουν νέους και δημιουργικούς τρόπους όχι μόνο να επιβιώσουν αλλά να αναπτυχθούν και να επιτύχουν ειδικά κάτω από αυτές τις δύσκολες συνθήκες.
Οποιοσδήποτε μπορεί να ξεκινήσει την δική του επιχείρηση όταν η οικονομία ανθίζει αλλά η δοκιμασία αρχίζει όταν η οικονομία αντιμετωπίζει κρίση. Ο τομέας της εκπαίδευσης και κατάρτισης με τον οποίο ασχολούμαι έχει κτυπηθεί πολύ και γνωρίζω αρκετούς πολύ ταλαντούχους εκπαιδευτές που βρίσκονται σε άσχημη οικονομική κατάσταση.
Έχω ετοιμάσει ένα επιχειρησιακό πλάνο, το οποίο εφαρμόζω και στη δική μου εταιρεία και θέλοντας να βοηθήσω συναδέλφους και μη, το παραθέτω για δική σας χρήση:
1. Σκεφτείτε πιο ελεύθερα. Αντί να βλέπετε μόνο την τοπική αγορά, δείτε καλύτερα την επιχείρηση σας να απευθύνεται στην παγκόσμια αγορά και συγκεντρώστε τις ενέργειες σας προς την κατεύθυνση των αγορών που δεν αντιμετωπίζουν σοβαρή κρίση. Αυτό σίγουρα είναι πιο εύκολο για εταιρείες παροχής υπηρεσιών αλλά σε πολλές περιπτώσεις αφορά και εταιρείες που πουλούν προϊόντα. Με αυτή την προοπτική κάντε μια έρευνα για τις χώρες που δεν αντιμετωπίζουν κρίση και τους πιθανούς ανταγωνιστές σας. Η γλώσσα σαν τρόπος έκφρασης δεν πρέπει να σταθεί εμπόδιο. Ίσως χρειαστεί να εντάξετε στο προσωπικό σας ένα άτομο που μιλά την γλώσσα της χώρας στην οποία σκέφτεστε να δραστηριοποιηθείτε. Ή ίσως να βρείτε ότι με την ευκαιρία που σας δίνετε θα μάθετε να μιλάτε μια ακόμη ξένη γλώσσα. Με την έξαρση των διαδικτυακών πωλήσεων, μπορείτε πιο εύκολα από οποιαδήποτε άλλη εποχή, να σχεδιάσετε το κατάστημα σας με τέτοιο τρόπο ώστε να έχει πρόσβαση από οποιαδήποτε χώρα στον κόσμο. Είναι κρίμα να κάνετε τον κόπο να φθάσετε μέχρι το σημείο αυτό και να μην χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες κάποιου ειδικού στο θέμα προώθησης τις ιστοσελίδας σας σε διεθνείς μηχανές αναζήτησης για να σας βρίσκουν ευκολότερα οι πιθανοί αγοραστές.
2. Μείωση εξόδων και ανάπτυξη. Σκεφτείτε πώς θα μειώσετε τα έξοδα σας. Το πρώτο που μπορεί να έρθει στο μυαλό σας είναι να απολύσετε προσωπικό ή να μειώσετε τα κονδύλια για την εκπαίδευση. Σκεφτείτε ξανά πριν κάνετε αυτές τις κινήσεις. Το προσωπικό είναι η ζωή της επιχείρησης σας και πολύ πιθανό να επηρεάσετε αρνητικά τις πελατειακές σας σχέσεις σε περίπτωση που προχωρήσετε με απολύσεις. Χρησιμοποιήστε εξυπνότερες μεθόδους. Μιλήστε μαζί τους και εξηγήστε τους τις τυχών δυσκολίες που αντιμετωπίζετε. Ζητήστε από αυτούς να σας δώσουν εισηγήσεις τόσο για τρόπους εξοικονόμησης χρημάτων όσων και για τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησης σας. Μπορεί να υποτιμάτε τις γνώσεις τους αλλά τις περισσότερες φορές αυτοί που εργάζονται και έρχονται σε άμεση επαφή με τους πελάτες σας είναι πιο αρμόδιοι από σας και γνωρίζουν τι χρειάζεται να κάνετε για να διασώσετε την κατάσταση.
3. Ανακαλύψτε έξυπνες μεθόδους μάρκετινγκ. Ο τρόπος προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών έχει αλλάξει πολύ την τελευταία δεκαετία. Αναλόγως με το είδος που πουλάτε ή την ομάδα των καταναλωτών που απευθύνεστε, υπάρχει και ο σωστός τρόπος προώθησης τους. Ανάμεσα στους πελάτες μου είναι και μια εταιρεία παροχής υποστήριξης cloud disaster recovery καθώς και ένας ασφαλιστής. Θα πιστεύατε ότι και οι δύο θα αντιμετώπιζαν πολλές δυσκολίες στην προώθηση των υπηρεσιών τους σε περιόδους κρίσης. Ο μεν πρώτος, θα αντιμετώπιζε δυσκολίες να προωθήσει κάτι που βασίζεται σε όγκο δεδομένων τα οποία όμως είναι μειωμένα λόγω κρίσης. Ο δε δεύτερος που ασχολείται με ασφάλειες, έχει μια υπηρεσία που ο κόσμος μπορεί να θέλει αλλά δεν έχει τα χρήματα να την αγοράσει ή αποφεύγει να ασχοληθεί διότι βρίσκει ότι έχει άλλες προτεραιότητες. Και οι δύο τους ήρθαν κοντά μου για το ζήτημα της προώθησης και τελικά κατάφεραν να φύγουν με κάποιες ιδέες για μάρκετινγκ σε συγκεκριμένες ομάδες ατόμων. Το αποτέλεσμα είναι να μπορούν να ελέγξουν από μόνοι τους τον αριθμό των ραντεβού που κλείνουν με τους πιθανούς αγοραστές τους. Από κει και πέρα είναι θέμα να κλείσεις την πώληση εάν και εφόσον δημιουργήσεις την ανάγκη στον πιθανό αγοραστή. Με αυτό τον τρόπο αντιμετωπίζεις μια φαινομενικά δύσκολη περίπτωση προώθησης υπηρεσιών που σε άλλες συνθήκες θα ήταν από μόνη της ευκολότερη.
4. Γίνε δημιουργικός προς τους υφιστάμενους πελάτες σου! Είναι αποδεδειγμένο ότι για να κερδίσεις ένα καινούριο πελάτη χρειάζεται να σπαταλήσεις πολύ περισσότερο χρόνο και χρήμα. Είναι για αυτό τον λόγο που δεν χρειάζεται να ασχοληθείτε με καινούριους πελάτες αλλά με καινούριες ιδέες. Ο δημιουργικός επιχειρηματίας του σήμερα, σκέφτεται καινούριες ιδέες και προϊόντα ή υπηρεσίες που να μπορεί να προσφέρει στους υφιστάμενους πελάτες του που ήδη είναι ευχαριστημένοι μαζί του. Όσον αφορά ιδέες αυτό εξαρτάται από τον τομέα στον οποίο βρίσκεστε. Στην δική μου περίπτωση αφού προσφέρω προγράμματα κατάρτισης στο θέμα επικοινωνίας στον επιχειρησιακό τομέα, μπορώ είτε να επεκταθώ και στον προσωπικό τομέα είτα να προσφέρω καινούρια θέματα που ενδιαφέρουν τους πελάτες μου. Ασχολούμαι με το θέμα επικοινωνίας και μάρκετινγκ και αυτό με έκανε να δημιουργήσω μια υπηρεσία για πρωτότυπες ιδέες προώθησης που ξεκίνησα και προωθώ στους υφιστάμενους πελάτες μου. Έχω ήδη κερδίσει ένα παγκόσμιο βραβείο στην προώθηση της δικής μου δουλειάς το 2007 και δεν το είχα αξιοποιήσει τότε. Σήμερα βλέπω ότι οι πελάτες μου έχουν περισσότερη ανάγκη στην προώθηση παρά στην κατάρτιση και έτσι εύκολα έκανα την δημιουργική σκέψη να προσφέρω και εκείνη την υπηρεσία σε αυτούς.
5. Γίνε δημιουργικός προς όλους τους πιθανούς πελάτες σου! Με την εξέλιξη της τεχνολογίας μπορείς να σκεφτείς και να δημιουργήσεις νέα προϊόντα ή υπηρεσίες που μπορείς να πωλήσεις μέσω του διαδικτύου. Μπορεί να είναι κάτι καινούριο και μπορεί να χρειαστεί χρόνο για να πωληθεί. Όμως το θετικό είναι ότι ούτε πωλητές χρειάζεται να προσλάβεις, ούτε και κατάστημα να νοικιάσεις για να εκθέσεις τα προϊόντα αυτά. Το κατάστημα αυτό βρίσκεται στο διαδίκτυο και έχει ωράριο 24 ώρες το 24ωρο.
6. Αναζήτησε! Άλλαξε τον τρόπο που σκέφτεσαι και ψάξε για τις νέες τάσεις που επικρατούν στον τομέα με τον οποίο ασχολείσαι. Αν δεν βοηθήσει η αναζήτηση στο google, ίσως βοηθήσει ένα ταξίδι στο εξωτερικό. Επισκέψου μια ξένη χώρα και πήγαινε σε μια έκθεση προϊόντων ή υπηρεσιών που βρίσκεται στον τομέα στον οποίο δραστηριοποιείσαι. Εκτός από γνωριμίες, θα δεις και τον τρόπο με τον οποίο προωθούν τις δικές τους ιδέες και θα πάρεις χρήσιμο υλικό που θα σε σπρώξει στο να κάνεις κάποια βήματα αναζήτησης για κάτι παρόμοιο ή κάτι εντελώς διαφορετικό. Μάζεψε όλες τις ιδέες σου και βελτίωσε την εικόνα της επιχείρησης σου.
7. Χρησιμοποίησε τις υπηρεσίας virtual assistants! Αν έχεις την ιδέα αλλά δεν έχεις τον χρόνο να ασχοληθείς με την υλοποίηση της, τότε υπάρχουν άτομα που εξειδικεύονται σε κάτι τέτοιο και τους βρίσκεις στο διαδίκτυο. Έχουν αναρτημένες τις χρεώσεις τους και δουλεύουν αναλαμβάνοντας μικρά έργα τα οποία και διεκπεραιώνουν σε χρόνο που θα συμφωνήσετε μαζί. Ενώ εσείς ξεκουράζεστε ή κοιμάστε, οι εντεταγμένοι στρατιώτες εργάζονται για σας ετοιμάζοντας την επόμενη καμπάνια προώθησης ή ετοιμάζοντας τα τιμολόγια πωλήσεων σας ή ακόμη απαντώντας emails σύμφωνα πάντα με τις οδηγίες που τους έχετε δώσει.
8. Παραμείνετε θετικοί! Πείτε όχι στην άρνηση και στη μουρμούρα και ναι στις νέες ιδέες και στην δράση. Θυμηθείτε ότι στην μεγάλη διεθνή ύφεση της δεκαετίας του 1930, είχαν δημιουργηθεί περισσότεροι εκατομμυριούχοι από οποιαδήποτε άλλη εποχή στην ιστορία. Σίγουρα οι συνθήκες αλλάζουν αλλά αυτή η αλλαγή είναι κάτι που γίνεται εύκολα και αφορά περισσότερο τον τρόπο σκέψης. Αυτό μας βγάζει από το συνηθισμένο ή το καθημερινό και μας κάνει να νιώθουμε άβολα. Πέραν αυτού, τα αποτελέσματα που θα δείτε με την θετική σας στάση και δράση θα είναι εντυπωσιακά.
9. Τα πάντα της μετρητοίς! Μην παρεξηγήσετε τον όγκο των πωλήσεων με τον βαθμό επιτυχίας μιας επιχείρησης διότι υπάρχουν πολλά παραδείγματα που θα σας διαψεύσουν. Πολλές εταιρείες στο παρελθόν πωλούσαν σε έντονους ρυθμούς και στο τέλος έκλεισαν διότι δεν κατάφεραν να διαχειριστούν την οικονομική τους κατάσταση και συγκεκριμένα τις εισπράξεις τους. Το κέρδος δεν έχει άμεση σχέση με τις εισπράξεις. Μπορεί μια εταιρεία να έχει ψηλές πωλήσεις και ψηλά ποσοστά κέρδους αλλά αυτό δεν σημαίνει τίποτα σε σχέση με την ρευστότητα της. Αντιθέτως μια εταιρία μπορεί να διαθέτει ζημιές αλλά να έχει ρευστότητα. Να θυμάστε ότι είναι καλές οι ευκολίες πληρωμής αλλά είναι εξίσου εύκολο μια εταιρία να κλείσει για τον ίδιο ακριβώς τον λόγο.
10. Κράτα τους φίλους σου κοντά! Μην ξεχνάτε ποιοι είναι οι φίλοι σας στις καλές εποχές. Μόνο με την σωστή παροχή εξυπηρέτησης προς τους πελάτες σας θα τους έχετε κοντά σας στις οικονομικά δύσκολες εποχές. Η εμπιστοσύνη και η πίστη σε μια εταιρεία κτίζετε και κερδίζετε από τον ιδιοκτήτη και το προσωπικό του. Κάτω από δύσκολες οικονομικές συνθήκες αυτή η εμπιστοσύνη είναι απαραίτητη για την επιβίωση οποιασδήποτε επιχείρησης. Συνεχίστε τις προσπάθειες σας και δεν θα βγείτε χαμένοι.
11. Γίνε ο πιλότος και όχι ο αεροσυνοδός! Με τον έντονο ανταγωνισμό που υπάρχει στην παροχή υπηρεσιών, οι πελάτες γίνονται όλο και πιο απαιτητικοί σε τέτοιο βαθμό που τελικά στρέφονται σε αυτόν που μπορεί να προσγειώσει το αεροπλάνο εν μέσω καταιγίδας παρά στον αεροσυνοδό που μπορεί να τους σερβίρει το ποτό τους ενώ το αεροπλάνο βρίσκεται σε πορεία πτώσης. Έτσι μπορείτε να αποκτήσετε ακόμη περισσότερες γνώσεις διότι η υπηρεσία που προσφέρετε θεωρείται, έτσι και αλλιώς, δεδομένη από όλους. Μπορεί να προσποιηθείτε ότι έχετε τις γνώσεις σε καλές οικονομικά συνθήκες και να καταφέρετε να ξεγελάσετε τους πελάτες σας αλλά σε περιόδους ύφεσης και όταν η αγορά είναι δύσκολη, δεν υπάρχει περίπτωση να καταφέρετε κάτι τέτοιο!
12. Διαχειριστείτε την επιχείρηση σας σαν να είναι έτοιμη να κλείσει! Χρειάζεται να κάνετε το Χριστουγεννιάτικο πάρτι; Υπάρχει λόγος να αλλάξετε τα γραφεία του προσωπικού; Πόσο πιστεύετε είναι το επιπλέον εισόδημα που θα κερδίσετε με το να βελτιώσετε την εικόνα της εταιρείας σας σε τέτοιες οικονομικές συνθήκες;
Ξέρω ότι είναι δύσκολο να είσαι θετικός κάτω από τέτοιες συνθήκες, αλλά μετά τον Χειμώνα έρχεται πάντα το Καλοκαίρι. Ντυθείτε καλά τώρα και απολαύστε τις διακοπές σας αργότερα!