Μάθε πως να πετύχεις περισσότερα με απλό τρόπο...

Ο κάθε ένας από μας διαθέτει έξι αντιπροσωπευτικά συστήματα, το οπτικό σύστημα - οι εικόνες που βλέπουμε, το ακουστικό σύστημα - οι ήχοι που ακούμε, το κιναισθητικό σύστημα - τα αισθήματα που νιώθουμε και η αίσθηση των αντικειμένων που αγγίζουμε, το γευστικό σύστημα - οι γεύσεις που παίρνουμε από τα φαγητά και τα ποτά που καταναλώνουμε, το οσφρητικό μας σύστημα - οι μυρωδιές γύρω μας και ο εσωτερικός διάλογος - η φωνή στο μυαλό μας που μας κάνει παρατήρηση ή μας επαινεί όταν κάνουμε κάτι καλό. Όλοι έχουμε αυτά τα έξι συστήματα ανεπτυγμένα σε διαφορετικό βαθμό.

Γιατί είναι σημαντικό να ξέρουμε το αντιπροσωπευτικό σύστημα των ατόμων γύρω μας;

Ξέροντας το αντιπροσωπευτικό σύστημα των ατόμων γύρω μας βοηθά στην καλύτερη επικοινωνία μαζί τους. Είναι σαν να ξέρουμε την περιοχή από την οποία προέρχονται και χρησιμοποιούμε την δική τους διάλεκτο να επικοινωνήσουμε καλύτερα μαζί τους. Ένα άτομο που ξέρουμε ότι είναι ακουστικό θα έρθουμε σε καλύτερη εναρμόνιση αν του μιλήσουμε παρά να του δείξουμε εικόνες. Ένα άτομο που είναι κιναισθητικό είναι καλύτερα να το κάνουμε να αισθανθεί κάτι παρά να του περιγράψουμε με εικόνες πως είναι να έχει μια συγκεκριμένη εμπειρία. Αυτές οι γνώσεις είναι πολύ σημαντικές σε προσωπικό επίπεδο αλλά και στις επαγγελματικές σας σχέσεις. Οι περισσότεροι πωλητές, για παράδειγμα, μαθαίνουν μέσω σεμιναρίων ή βιβλίων κάποια βασικά για τις πωλήσεις, τα περισσότερα από τα οποία είναι ξεπερασμένα, και πηγαίνουν να συναντήσουν ένα πελάτη. Χειρίζονται τον κάθε πελάτη με τον ίδιο τρόπο και όταν δεν έχουν αποτέλεσμα τότε ρίχνουν το φταίξιμο στον πελάτη, λέγοντας ότι ο πελάτης είναι ιδιόρρυθμος. Σε αυτή την περίπτωση ο πωλητής δεν μπήκε στον κόπο να αντιληφτεί το αντιπροσωπευτικό σύστημα του πελάτη και να το αξιοποίηση για να πετύχει σωστή εναρμόνιση που θα τον οδηγούσε στο να κλείσει την πώληση.

Κύριο και προτιμώμενο αντιπροσωπευτικό σύστημα

Το κάθε άτομο έχει το δικό του κύριο ή προτιμώμενο αντιπροσωπευτικό σύστημα. Το κύριο αντιπροσωπευτικό σύστημα είναι εκείνο που χρησιμοποιεί για να ψάξει στο μυαλό του και να βρει πληροφορίες. Αν για παράδειγμα κάποιος έχει το οπτικό σαν το κύριο αντιπροσωπευτικό σύστημα και του κάνεις μια ερώτηση για το πως ένοιωσε όταν πήγε για πρώτη φορά σε χιονοδρομικό κέντρο, το πρώτο πράγμα που θα κάνει, είναι να ψάξει μέσα στο μυαλό του για να βρει μια εικόνα για το τι είδε εκείνη την μέρα και μετά να νιώσει το συναίσθημα. Για να βρούμε το κύριο αντιπροσωπευτικό σύστημα χρησιμοποιούμε τις ερωτήσεις απόσπασης των κινήσεων των ματιών του. Το προτιμώμενο αντιπροσωπευτικό σύστημα κάποιου είναι αυτό που χρησιμοποιεί συχνά και το αναγνωρίζουμε από την φυσιολογία του και από τις λέξεις που αντιστοιχούν σε αυτό και που το άτομο χρησιμοποιεί για να περιγράψει τι του συμβαίνει.

Χαρακτηριστικά αντιπροσωπευτικών συστημάτων

Το προτιμώμενο αντιπροσωπευτικό μας σύστηνα επηρεάζει την φυσιολογία μας και τις λέξεις που χρησιμοποιούμε. Αν το προτιμώμενο αντιπροσωπευτικό σας σύστημα είναι το οπτικό θα έχετε την τάση να στέκεστε ή να κάθεστε με ίσια την σπονδυλική σας στήλη. Όταν σκέπτεστε συνήθως τα μάτια σας τείνουν να κοιτάζουν πάνω αριστερά ή δεξιά, η φωνή σας είναι γρήγορη και καθαρή. Συνήθως είστε άτομα που σας ενδιαφέρει ιδιαίτερα να είστε συγυρισμένοι στο ντύσιμο σας αφού η εξωτερική εμφάνιση έχει ιδιαίτερη σημασία για σας.

Τα οπτικά άτομα δουλεύουν περισσότερο με σχεδιαγράμματα ή εικόνες. Έτσι αν θέλετε να τους δώσετε οδηγίες για να έρθουν στο σπίτι σας, αντί να τους πείτε, δώστε τους ένα σχεδιάγραμμα.

Άτομα που έχουν το ακουστικό σύστημα σαν το προτιμώμενο τους θα παρατηρήσετε τα μάτια τους να κινούνται από την μια μεριά στην άλλη ενώ σας μιλούν. Συνήθως είναι άτομα που μιλούν στον εαυτό τους όταν είναι μόνοι τους και τα άτομα αυτά ενοχλούνται εύκολα από θορύβους. Έχουν το χάρισμα να επαναλαμβάνουν φράσεις ή κάτι που άκουσαν πριν πολλή καιρό. Τους αρέσει πολύ να μιλούν με τις ώρες στο τηλέφωνο και να ακούνε μουσική. Συχνά ενώ σας μιλούν έχουν την τάση να κλείνουν το κεφάλι τους από την μια μεριά σαν να μιλούν στο τηλέφωνο. Τους αρέσει το καθετί να είναι γραμμένο με βήματα που πρέπει να ακολουθήσουν και μπορούν εύκολα να ακολουθούν διαδικασίες που είναι γραμμένες με αυτό τον τρόπο.

Αν τώρα έχετε το κιναισθητικό σαν το προτιμώμενο σας σύστημα, θα μιλάτε πιο αργά και η φωνή σας θα είναι συνήθως χαμηλή. Τα άτομα αυτά κινούνται αργά και μόνο όταν χρειάζεται. Δεν θα τους δείτε να κάνουν ασκοπες κινήσεις και θα παρατηρήσετε ότι τους αρέσει να αγγίζουν και να τους αγκαλιάζουν. Είναι τα άτομα που στέκονται πολύ κοντά σου όταν σου μιλούν και που όταν κάνουν μαζί σου χειραψία χρησιμοποιούν το άλλο τους χέρι για να σε αγγίξουν στο ώμο ή να σε αγκαλιάσουν. Οι κιναισθητικοί απομνημονεύουν και μαθαίνουν με το να κάνουν κάτι. Θέλουν να βιώσουν την διαδικασία και μόνο τότε νιώθουν ότι έχουν καταλάβει τι πρέπει να κάνουν.

Το τελευταίο σύστημα που μπορεί να έχετε σαν προτιμώμενο είναι ο εσωτερικός διάλογος. Εδώ τα άτομα μιλούν στον εαυτό τους είτε φωνακτά είτε από μέσα τους. Έχουν συνήθως προβλήματα με πιασμένο σβέρκο ή σιαγόνα ή πιασίματα στους ώμους. Για αυτούς έχει περισσότερη σημασία το θέμα ή το αντικείμενο με το οποίο ασχολούνται να κάνει νόημα και να είναι βασισμένο στη λογική. Αυτά τα άτομα πείθονται μόνο με επιχειρήματα. Αν καταφέρεις να τους πείσεις για κάτι ότι είναι χρήσιμο τότε θα το αγοράσουν. Με τον ίδιο τρόπο μαθαίνουν κάτι. Αν κάτι κάνει νόημα για αυτούς θα το μάθουν, αλλιώς θα το αγνοήσουν. Τα άτομα αυτά παίρνουν χαρακτηριστικά των άλλων τριών βασικών αντιπροσωπευτικών συστημάτων, του οπτικού του ακουστικού και του κιναισθητικού.

Τι είναι το πρότυπο κινήσεως των ματιών και γιατί είναι σημαντικό

Η επόμενη μας τεχνική έχει να κάνει με τις κινήσεις των ματιών. Έχει ανακαλυφθεί από τους δημιουργούς του NLP ότι τα μάτια είναι ο καθρέφτης της ψυχής, ότι δηλαδή υπάρχει διασύνδεση μεταξύ των κινήσεων των ματιών με το αντίστοιχο αντιπροσωπευτικό σύστημα του ατόμου. Αν δηλαδή κάποιος την ώρα που του μιλάτε έχει στο μυαλό του μια εικόνα σαν εσωτερική αναπαράσταση, τότε τα μάτια του θα κινηθούν προς μια συγκεκριμένη κατεύθυνση. Το ίδιο θα συμβεί αν στο μυαλό του εκείνη την στιγμή έχει ένα ήχο ή έχει πρόσβαση σε ένα συναίσθημα.

Η σημασία του πίνακα και των κινήσεων των ματιών είναι να μας δώσει ακόμα ένα παράθυρο στο μυαλό και στη σκέψη του συνομιλητή μας δηλαδή να μπορούμε να επικοινωνήσουμε καλυτέρα μαζί του ξέροντας το αντιπροσωπευτικό σύστημα που χρησιμοποιεί εκείνη την δεδομένη στιγμή.

Ο πίνακας κινήσεως των ματιών

Δείτε τον πίνακα με τις κινήσεις των ματιών. Αυτές οι κινήσεις ερμηνεύονται σαν να έχουμε το άλλο άτομο μπροστά μας. Όπως βλέπετε τον πίνακα όταν κάποιος κοιτάξει πάνω αριστερά, αυτό σημαίνει ότι κατασκευάζει εικόνα στο μυαλό του. Όταν κοιτάξει πάνω δεξιά τότε αυτό σημαίνει ότι απλά θυμάται κάποια εικόνα. Όταν κοιτάξει στο μέσο αριστερά αυτό σημαίνει ότι το μυαλό του κατασκευάζει κάποιο ήχο ενώ όταν κοιτάξει στο μέσο δεξιά αυτό σημαίνει ότι το μυαλό του θυμάται κάποιο ήχο. Κάτω αριστερά το άτομο έχει πρόσβαση σε συναισθήματα ή σε κάποια αίσθηση ή άγγιγμα. Κάτω δεξιά το άτομο μίλα στον εαυτό του και προσπαθεί να βρει λογικά επιχειρήματα.

Για παράδειγμα όταν προωθείτε μια υπηρεσία ή ένα προϊόν και ενώ μιλάτε στο άτομο βλέπετε τα μάτια του να πηγαίνουν στο συναίσθημα. Σε αυτή την περίπτωση πείτε του κάτι σαν «νιώθεις ότι αυτό είναι το κατάλληλο προϊόν για σένα;» Έτσι έρχεστε σε καλύτερη εναρμόνιση διότι φαίνετε να ξέρετε τι ακριβώς συμβαίνει στο μυαλό του την συγκεκριμένη στιγμή. Αν δεν ξέρατε τους κανόνες αυτούς μπορεί να λέγατε «πως σας φαίνετε το προϊόν μας;» Φυσικά το άτομο θα έβρισκε την ερώτηση άστοχη αφού εκείνη την στιγμή το μυαλό του είχε πρόσβαση σε συναισθήματα και όχι σε εικόνες!

Αρχίστε να παρατηρείτε τις κινήσεις των ματιών και θα διαπιστώσετε να ανοίγετε ένας νέος τρόπος επικοινωνίας με τους γύρω σας!