Η αλλαγή στο νόημα των προτάσεων και λέξεων που μας λέει κάποιος, αλλάζει τη σημασία των...
Στο άρθρο αυτό θα μάθετε κάποιες δυνατές μεθόδους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στη καθημερινή συνομιλία με τους γύρω σας για να επιφέρετε αλλαγή στη συμπεριφορά τους και στο τρόπο αντίληψης τους. Θα βρείτε αυτές τις μεθόδους χρήσιμες για σκοπούς προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών.
Η αλλαγή στο νόημα των προτάσεων και λέξεων που μας λέει κάποιος, αλλάζει τη σημασία των εσωτερικών αναπαραστάσεων ή εικόνων που έχουμε για το συγκεκριμένο θέμα.
Το τι ακριβώς κάνουμε είναι να πάρουμε μια συγκεκριμένη εσωτερική αναπαράσταση που είναι περιοριστική για το άτομο και την βάζουμε σε νέο πλαίσιο ή της αλλάζουμε το νόημα. Η αλλαγή στο νόημα αλλάζει την συναισθηματική κατάσταση του ατόμου και κατά συνέπεια επηρεάζει την τελική συμπεριφορά του.
Η επανατοποθέτηση και αλλαγή του νοήματος στόχο έχει τον διαχωρισμό της πρόθεσης από την συμπεριφορά. Θα θυμάστε σε ένα προηγούμενο άρθρο όταν έκανα αναφορά για τις προϋποθέσεις του Νεύρο-γλωσσικού Προγραμματισμού, είχα δηλώσει ότι η κάθε συμπεριφορά έχει θετική πρόθεση. Επίσης είχα αναφέρει ότι το νόημα μιας συμπεριφοράς εξαρτάτε από το πλαίσιο στο οποίο συμβαίνει.
Αν αλλάξουμε το πλαίσιο δηλαδή τις συνθήκες στις όποιες αναπτύσσετε η συμπεριφορά, τότε αλλάζουμε το νόημα της ίδιας της συμπεριφοράς. Μπορούμε επίσης να αφήσουμε την εσωτερική αναπαράσταση και να δώσουμε καινούργιο νόημα στο τι άλλο μπορεί να σημαίνει αυτή η αντίληψη του γεγονότος.
Που θα μπορούσαμε να αλλάξουμε το νόημα των λέξεων και των φράσεων που λαμβάνουμε από τους γύρω μας; Στις πωλήσεις η αναδόμηση του νοήματος και του πλαισίου είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να χειριστούμε αντιρρήσεις για το προϊόν ή την υπηρεσία μας.
• π.χ. Ανησυχώ τι θα γίνει αν εκπαιδεύσω το προσωπικό μου και μετά αποφασίσουν να φύγουν για άλλη δουλειά!
• Σκέψου πόσο χειρότερα θα είναι τα πράγματα αν δεν τους εκπαιδεύσεις και αποφασίσουν να μείνουν κοντά σου!
Κατά την διάρκεια της προεκλογικής εκστρατείας του Ρόναλτ Ρίνκαν το 1984, υπήρξε μεγάλη ανησυχία για το θέμα της προχωρημένης ηλικίας του Ρινκαν. Κατά την προεκλογική αναμέτρηση του με τον άλλο υποψήφιο ο Ρίνκαν ανέφερε «Δεν πρόκειται να συζητήσω το θέμα της ηλικίας σε αυτή την προεκλογική αναμέτρηση. Δεν πρόκειται με τίποτα να εκμεταλλευτώ για πολιτικούς σκοπούς την νεανική ηλικία και απειρία του συνυποψήφιου μου. Μετά από αυτή την αναφορά, η ηλικία του Ρινκαν δεν ξανά συζητήθηκε καθόλιν την διάρκεια της προεκλογικής εκστρατείας!
Μια άλλη ιστορία έχει διαδραματιστεί στην εταιρεία IBM όπου ένας υπάλληλος έκανε ένα λάθος που στοίχισε στην εταιρεία ένα εκατομμύριο δολάρια. Ο πρόεδρος της εταιρείας κάλεσε τον υπάλληλο στο γραφείο του. Αυτός μόλις εμφανίστηκε μπροστά στον πρόεδρο του είπε «Ξέρω γιατί με καλέσατε, για να με απολύσετε!». Ο πρόεδρος της εταιρείας του λέει «δεν τρελάθηκα, θα σε κρατήσω διότι μόλις επένδυσα πάνω σου ένα εκατομμύριο δολάρια για την εκπαίδευση σου!»
Κάποτε στην εφημερίδα Guardian υπήρχε μια διαφήμιση που έδειχνε ορισμένες φωτογραφίες οι οποίες ήταν σε μια συγκεκριμένη διάταξη. Οι φωτογραφίες έδειχναν ένα εύσωμο φαλακρό άνδρα που φορούσε τζίν και μπότες να τρέχει προς μια κατεύθυνση. Η πρώτη φωτογραφία δείχνει τον άνδρα αυτό να τρέχει προς μια γριούλα. Η δεύτερη φωτογραφία δείχνει το άνδρα αυτό να ρίχνει την γριούλα με βία στο έδαφος. Η τρίτη φωτογραφία δείχνει το άνδρα να απομακρύνετε από την σκηνή τρέχοντας. Σίγουρα οι τρεις φωτογραφίες σε κάνουν να αντιληφτείς ότι πρόκειται για ακόμα μια πράξη βίας προς ένα αθώο πολίτη.
Στην επόμενη σελίδα, η εφημερίδα είχε τις ίδιες τρείς φωτογραφίες σε πιο ανοικτό πλάνο. Το πλάνο έδειχνε την γριούλα να περπατά αμέριμνη δίπλα από ένα κτίριο στο οποίο γίνονταν οικοδομικές εργασίες και εκεί υπήρχε μια μεγάλη μηχανή έτοιμου σκυροδέματος, έτοιμη να ρίξει το μπετόν στο σημείο που περπατούσε η γριούλα. Ένας πεζός παρατηρεί την σκηνή και τρέχει προς την γριούλα και την σπρώχνει με ηρωικό τρόπο για να την γλυτώσει. Αμέσως μετά και ενώ απομακρύνεται ο πεζός, η μηχανή σκυροδέματος χύνει το μπετόν στο σημείο που βρισκόταν η γριούλα. Ο αρχικά υποτιθέμενος τρομοκράτης ήταν τελικά ο ήρωας της όλης υπόθεσης!
Ας δούμε πρώτα κάποια παραδείγματα αντίθετου πλαισίου που σε κάνουν να δεις τα πράγματα με διαφορετικό φακό.
• Όποτε το αφεντικό μου ασκεί κριτική πάνω σε μένα τότε αντιδρώ με απότομο τρόπο διότι νιώθω ότι με προσβάλει και με κάνει να νιώθω σαν αποτυχημένος.
• Αντίθετο πλαίσιο 1: Σου ασκεί κριτική ή σου δίνει σχόλια για την απόδοση σου στη δουλειά;
• Αντίθετο πλαίσιο 2: Τι νομίζεις ότι το αφεντικό σου προσπαθεί να κάνει με τα σχόλια του; Νομίζεις ότι προσπαθεί να σε πληγώσει και να σε κάνει να νιώθεις σαν αποτυχημένος ή μήπως προσπαθεί να σε βοηθήσει να φέρεις καλύτερα αποτελέσματα για την ομάδα σου και για την εταιρεία;
• Αντίθετο πλαίσιο 3: Όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι είχαν αρχικά παρεξηγηθεί και καταδικασθεί από τους υπόλοιπους.
Ας δούμε τώρα την τελευταία τεχνική στο άρθρο αυτό που ονομάζεται «οι θέσεις αντίληψης». Η μέθοδος αυτή χρησιμοποιείτε όταν έχουμε συγκρούσεις με άτομα σε προσωπικό ή επαγγελματικό επίπεδο. Το ωραίο με την μέθοδο αυτή είναι ότι το πρόβλημα, η σύγκρουση επιλύετε χωρίς την παρουσία του ατόμου με το οποίο έχουμε το πρόβλημα.
Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε ένα προβληματικό σενάριο ή προβληματική σχέση ή σύγκρουση. Για την τεχνική αυτή θα χρειαστεί το άτομο με το πρόβλημα να περάσει σε τρεις διαφορετικές θέσεις. Δηλαδή εκτός από την δική του θέση αντίληψης που είναι η πρώτη θέση, θα πρέπει να έρθει και στη θέση του ατόμου με το οποίο έχει το πρόβλημα που ονομάζεται 2η θέση και επίσης στη θέση του ανεξάρτητου παρατηρητή που βλέπει τα δυο άτομα ενώ βιώνουν την σύγκρουση. Η θέση του παρατηρητή είναι η θέση 3.
Θέλω να φανταστείτε στο πάτωμα ένα μεγάλο τρίγωνο και σε κάθε μια από τις τρεις γωνίες του θα έχετε την θέση ένα, την θέση δυο και την θέση τρία. Βάλτε το άτομο να σταθεί στην θέση ένα που αντιπροσωπεύει τον ίδιο του τον εαυτό και να βλέπει με κατεύθυνση προς την θέση που βρίσκεται το άτομο με το οποίο έχει το πρόβλημα και μετά κάντε του τις πιο κάτω ερωτήσεις στις οποίες θα σας απαντά για να καταλάβετε καλυτέρα την θέση του και για να καταλάβει και ο ίδιος διάφορα πράγματα για την σύγκρουση αυτή.
Ρωτήστε τον ΠΩΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΕΡΕΣΕ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΔΙΑΜΑΧΗ; Αφού σας απαντήσει ρωτήστε ΠΩΣ ΑΙΣΘΑΝΕΣΕ ΜΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ; Και όταν απαντήσει ρωτήστε ΤΙ ΠΙΣΤΕΥΕΙΣ ΓΙΑ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ; Και όταν πάρετε απάντηση τότε ρωτήστε ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΓΙΑ ΣΕΝΑ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ; Μετά ρωτήστε το άτομο ΤΙ ΜΑΘΗΜΑΤΑ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΓΙΑ ΣΕΝΑ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ;
Μετά θα τον πάρετε απέναντι στη θέση δυο και να βλέπει προς την κατεύθυνση της θέσης ένα που βρισκόταν πριν λίγο. Κάντε του διάφορες ερωτήσεις τις οποίες θα σας απαντά για να καταλάβετε καλύτερα την θέση του και για να καταλάβει και ο ίδιος διάφορα πράγματα για την σύγκρουση αυτή. Εδώ πρέπει να απαντά τις ερωτήσεις σαν να βρίσκετε στο σώμα του ατόμου με το οποίο έχει το πρόβλημα.
Ρωτήστε ΠΩΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΕΡΕΣΕ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΔΙΑΜΑΧΗ; Αφού σας απαντήσει ρωτήστε ΠΩΣ ΑΙΣΘΑΝΕΣΕ ΜΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ; Και όταν απαντήσει ρωτήστε ΤΙ ΠΙΣΤΕΥΕΙΣ ΓΙΑ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ; Μετά ρωτήστε ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΓΙΑ ΣΕΝΑ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ; Όταν απαντήσει ρωτήστε το άτομο ΤΙ ΜΑΘΗΜΑΤΑ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΓΙΑ ΣΕΝΑ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ;
Το επόμενο στάδιο είναι να μεταφέρουμε το άτομο στην τρίτη γωνία του φανταστικού τριγώνου που αντιπροσωπεύει την θέση 3 του ανεξάρτητου παρατηρητή που βλέπει το άτομο στην θέση ένα και στην θέση δυο να εκδηλώνουν την σύγκρουση.
Ρωτήστε το άτομο και περιμένετε απάντηση από την κάθε μια από τις ακόλουθες ερωτήσεις.
• ΠΩΣ ΝΟΜΙΖΕΙΣ ΟΤΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΕΡΕΤΕ Ο ΚΑΘΕΝΑΣ;
• ΠΩΣ ΝΟΜΙΖΕΙΣ ΟΤΙ ΑΙΣΘΑΝΕΤΕ Ο ΚΑΘΕΝΑΣ;
• ΠΟΙΕΣ ΑΡΧΕΣ Ή ΑΞΙΕΣ ΕΜΦΑΝΙΖΕΤΕ Ο ΚΑΘΕΝΑΣ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΕΙ;
• ΤΙ ΝΟΜΙΖΕΙΣ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΓΙΑ ΤΟΝ ΚΑΘΕΝΑ;
• ΤΙ ΥΠΑΡΧΕΙ ΓΙΑ ΝΑ ΜΑΘΕΙΣ ΣΕ ΑΥΤΗ ΤΗΝ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ;
Μετά προσχωρούμε στο επόμενο βήμα όπου είναι η επιστροφή στη θέση ένα αλλά πέστε στο άτομο να επιστρέψει στη θέση ένα φέρνοντας τώρα μαζί του και τις νέες γνώσεις και εμπειρίες που έχει αποκομίσει μετά από την άσκηση αυτή.
Ρωτήστε το άτομο ενώ στέκετε στην θέση ένα ΜΠΟΡΕΙΣ ΝΑ ΣΚΕΦΤΕΙΣ ΕΝΑ ΓΕΓΟΝΟΣ ΑΠΟ ΤΟ ΠΑΡΕΛΘΟΝ ΤΟ ΟΠΟΙΟ ΑΝ ΤΟ ΣΚΕΦΤΟΣΟΥΝ ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟΣ ΘΑ ΣΟΥ ΠΡΟΚΑΛΟΥΣΕ ΤΟ ΠΑΛΙΟ ΣΟΥ ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΚΑΙ ΔΕΣ ΠΟΣΟ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΑ ΑΙΣΘΑΝΕΣΕ ΤΩΡΑ; Μόλις πάρετε απάντηση από το άτομο ρωτήστε ΜΠΟΡΕΙΣ ΝΑ ΣΚΕΦΤΕΙΣ ΕΝΑ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΟ ΓΕΓΟΝΟΣ ΤΟ ΟΠΟΙΟ ΑΝ ΕΙΧΕΣ ΣΚΕΦΤΕΙ ΣΤΟ ΠΑΡΕΛΘΟΝ ΘΑ ΣΟΥ ΠΡΟΚΑΛΟΥΣΕ ΤΟ ΠΑΛΙΟ ΣΟΥ ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΚΑΙ ΔΕΣ ΠΟΣΟ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΑ ΑΙΣΘΑΝΕΣΕ ΤΩΡΑ;
Τελειώνοντας αυτό το άρθρο είχαμε ξεκινήσει με προφορικούς γλωσσικούς τρόπους αναδόμησης δηλαδή αλλαγής του νοήματος είτε του πλαισίου για να επιφέρουμε αλλαγή στον τρόπο σκέψης των ατόμων γύρω μας. Στο τέλος είδαμε τις θέσεις αντίληψης και πως μπορούμε να τις χρησιμοποιήσουμε για να ξεπεράσουμε κάποιες συγκρούσεις που έχουμε σε προσωπικό ή επαγγελματικό επίπεδο. Τώρα μπορείτε να βγείτε έξω και να ξεκινήσετε να χρησιμοποιείτε τις μεθόδους και τα εργαλεία αυτά στην καθημερινή σας ζωή.