Συχνά οι άνθρωποι που θέλουμε να γνωρίσουμε είναι ελάχιστα προσιτοί.
Οι πολυάσχολοι άνθρωποι βομβαρδίζονται συνεχώς με ατελείωτα emails, τηλεφωνήματα και επαφές στο διαδίκτυο. Η επικοινωνία με τέτοια άτομα μπορεί να είναι δύσκολη επειδή τόσο πολλοί άλλοι προσπαθούν να έρθουν σε επαφή μαζί τους.
Εντούτοις, οι πολυάσχολοι άνθρωποι μπορούν να αποδειχθούν σαν οι πιο πολύτιμες επαφές σας. Είναι συνήθως πολυάσχολοι για έναν κύριο λόγο – πολλοί θέλουν να τους γνωρίσουν, είτε για προσωπικούς ή για επαγγελματικούς λόγους.
Πιστεύω ότι έχω κάποιες πρακτικές συμβουλές να μοιραστώ μαζί σας σε αυτό το θέμα για δύο λόγους. Κατ’ αρχάς, έχω χειριστεί εκατοντάδες πολυάσχολων ανθρώπων κατά τη διάρκεια των τελευταίων 20 χρόνων. Έπρεπε να μάθω ποιές τεχνικές δουλεύουν και ποιες όχι στο πραγματικό κόσμο της επιχείρησης. Ξέρω επίσης με ποιο τρόπο οι πολυάσχολοι άνθρωποι τείνουν να επεξεργάζονται πληροφορίες κατά την διαδικασία της επικοινωνία τους με άλλους ανθρώπους.
Δεύτερον, είμαι και εγώ πολυάσχολο πρόσωπο που επεξεργάζεται αρκετή επικοινωνία. Έχω δει διαφορετικές τεχνικές προσέγγισης ατόμων στις προσπάθειές τους να κάνουν επαφή μαζί μου. Δεν έχω την δυνατότητα να επικοινωνώ με όλους λόγω έλλειψης χρόνου και έτσι πρέπει να είμαι επιλεκτικός. Θα παρατηρήσετε πώς αποφασίζω ότι αξίζει να ερευνήσω μια νέα επαφή και πότε να την αφήσω να περάσει απαρατήρητη. Ο τρόπος που χειρίζομαι την κάθε καινούρια προσπάθεια επικοινωνίας ατόμων μαζί μου είναι παρόμοιος με αυτό που πολλοί άλλοι πολυάσχολοι άνθρωποι εφαρμόζουν. Οι περισσότερες από αυτές τις αποφάσεις προκύπτουν μέσω κοινής λογικής παρόλο που πολλοί φαίνονται να αγνοούν αυτή την πραγματικότητα και φυσικά πληρώνουν το τίμημα για αυτή τους την άγνοια.
Μερικοί διαχωρίζουν τα κριτήρια επιλογής των επαφών τους μεταξύ των επιχειρησιακών επαφών και των προσωπικών φίλων τους. Για μένα δεν υπάρχει πολλή διαφορά δεδομένου ότι εργάζομαι σε έναν τομέα όπου οι άνθρωποι τείνουν να είναι πολύ ανοικτοί και φιλικοί και οι άνθρωποι τους οποίους συναντώ σε επιχειρησιακό επίπεδο είναι οι ίδιοι άνθρωποι που απολαμβάνω να έχω και σας φίλους.
Οι καλύτερες αρχές για επιτυχημένη δικτύωση είναι οι ακόλουθες:
Καταλάβετε την προοπτική του πολυάσχολου προσώπου.
Πρέπει να δεχτείτε το γεγονός ότι ένα πολυάσχολο πρόσωπο δεν θα δώσει μέρος της προσοχής του χωρίς να υπάρχει κάποιος σημαντικός λόγος. Το γεγονός και μόνο ότι ήρθατε σε επαφή μαζί τους δεν θεωρείται και λόγος να αναμένετε ότι θα σας δώσει απάντηση.
Μην θεωρήσετε ότι έχετε δικαίωμα σε μια απάντηση μόνο και μόνο επειδή αναλάβατε δράση και καταφέρατε να φθάσετε στο πολυάσχολο πρόσωπο. Ούτε να θεωρήσετε ότι δικαιούστε απάντηση επειδή είχατε μια διαίσθηση στο να έρθετε σε επαφή με το άτομο αυτό.
Οι πολυάσχολοι άνθρωποι λαμβάνουν δεκάδες, μερικές φορές εκατοντάδες, εισερχόμενες κλήσεις ή emails καθημερινά, 365 ημέρες το χρόνο. Δεν έχουν την ικανότητα να μεταχειριστούν κάθε αίτημα ως εξίσου σημαντικό, έτσι πρέπει να επιλέξουν και να κατατάξουν τις επαφές αυτές σε κατηγορίες με σκοπό την κατάλληλη ενέργεια ανάλογα με τη σοβαρότητα της κατάστασης. Αυτό σημαίνει συνήθως ότι θα ξοδέψουν πολύ λίγο χρόνο για να ασχοληθούν με άτομα που τους είναι εντελώς άγνωστα.
Στο μυαλό σας μπορεί να έχετε έναν πολύ καλό λόγο για να επικοινωνήσετε με αυτό το πρόσωπο. Μπορείτε να έχετε τις καλύτερες προθέσεις αλλά εάν δεν μπορείτε να δείτε την πραγματικότητα από την προοπτική του πολυάσχολου ατόμου, θα κάνετε πιθανώς λάθη που θα οδηγήσουν στο να δυσχεράνετε την θέση σας ή απλά να απογοητευτείτε.
Οι πολυάσχολοι άνθρωποι δεν προσπαθούν να φανούν αγενείς. Προσπαθούν απλά να είναι αποτελεσματικοί. Πρέπει να επιλέξουν μεταξύ του να περάσουν μια επιπρόσθετη ώρα ή δύο κάθε μέρα διαβάζοντας και απαντώντας το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο τους ή να ξοδέψουν περισσότερο χρόνο με τις οικογένειές τους, ή να δουλέψουν περισσότερο σε σημαντικά έργα της εταιρείας. Ελάτε για λίγο στη θέση τους! Θα προσφερόσαστε εθελοντικά να περάσετε μια πρόσθετη ώρα ανά μέρα απαντώντας το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σας εάν δεν ήταν απολύτως απαραίτητο - για το υπόλοιπο της ζωής σας χωρίς να υπάρχει λόγος ή αιτία;
Μην ακολουθείτε ένα συνηθισμένο τρόπο επικοινωνίας.
Μην στείλετε σε ένα πολυάσχολο πρόσωπο οποιαδήποτε επικοινωνία που προσομοιάζει με αυτήν που έχουν δει εκατοντάδες φορές στο παρελθόν αλλιώς το μήνυμα σας θα θεωρηθεί σαν ασήμαντο και θα αγνοηθεί.
Αναγνωρίζω το γεγονός ότι το μήνυμά σας είναι πολύ σημαντικό σε σας. Ξέρω ότι έχετε καλή πρόθεση στην προσπάθεια σας να επικοινωνήσετε με το άτομο αυτό. Αλλά πρέπει να ξέρετε ότι ο παραλήπτης πιθανώς να μην εκλάβει το μήνυμα σας όπως ακριβώς είχατε υπολογίσει.
Όταν δεν παίρνετε ποτέ μια ευχαριστήρια επιστολή και κάποιος σας στέλνει μια τότε αυτή είναι ευχαρίστηση… ένα καταπληκτικό δώρο. Αλλά όταν αυτό συμβαίνει δεκάδες φορές κάθε μέρα, 365 μέρες το χρόνο για πολλά χρόνια, στο τέλος νομίζω ότι ακόμη και εσείς δεν πρόκειται να συγκινηθείτε ή να ασχοληθείτε με καμία από αυτές τις επιστολές.
Δεν μιλώ για αχαριστία ή αναισθησία εκ μέρους σας. Είναι απλά η συνέπεια του να χαθείτε από τον όγκο της εισερχόμενης επικοινωνίας. Όταν λαμβάνεις μεγάλες ποσότητες ενός υπέροχου πράγματος τελικά μπορεί να καταλήξει σε άσχημη εμπειρία. Σε τέτοιες περιπτώσεις δεν θυμάσαι ποτέ από πού προέρχονται τα σχόλια αφού όλα είναι σχεδόν τα ίδια.
Έτσι ακριβώς λειτουργεί ο εγκέφαλος μας. Θυμόμαστε μόνο τις εξαιρέσεις. Με τα στερεότυπα και επαναλαμβανόμενα γεγονότα, αποθηκεύουμε τα γενικά σχέδια και χάνουμε τις λεπτομέρειες.
Εάν επικοινωνήσετε με ένα πολυάσχολο πρόσωπο με τον ίδιο τρόπο, πιθανώς να μην λάβετε απάντηση. Είναι πιθανότερο να μην πάρετε καμία απάντηση ή μια απάντηση που αποστέλλεται σε όλους. Το μήνυμά σας θα αγνοηθεί. Καμία πραγματική επαφή με το πρόσωπο αυτό δεν πρόκειται να γίνει.
Υποθέστε ότι βλέπετε ένα διάσημο πρόσωπο να τρώει σε ένα εστιατόριο. Εάν το πλησιάσετε με τέτοιο τρόπο όπως και άλλοι στο παρελθόν, πολύ πιθανώς θα πάρετε μια κοινή αντίδραση ή απάντηση από αυτόν. Μια εβδομάδα αργότερα μπορεί ακόμη και να μην θυμηθεί ότι μίλησε μαζί σας. Η ανθρώπινη μνήμη προσαρμόζεται για να θυμάται μόνο ξεχωριστές εμπειρίες κάτι ανεπανάληπτο που έχει συμβεί στο παρελθόν όχι τα συνηθισμένα τα οποία ξεχνά άμεσα.
Αν ενδιαφέρεστε για τη δημιουργία μιας αυθεντικής επαφής με ένα πολυάσχολο πρόσωπο, τότε μια στερεότυπη προσέγγιση θα ήταν απόπειρα αυτοκτονίας.
Πρωτοτυπήστε στη επικοινωνία σας
Όταν θέλησα να προωθήσω τις υπηρεσίες που προσφέρω, ετοίμασα ένα κατάλογο από αξιόλογα άτομα που ήθελα να έρθω σε επαφή και μετά σκέφτηκα πως με τίποτα δεν επρόκειτο να με δεχθούν στο γραφείο τους ή να βγουν στο τηλέφωνο να μου μιλήσουν εκτός και αν η πρώτη μου επαφή μαζί τους ήταν μοναδική.
Σκέφτηκα ότι όλοι οι πολυάσχολοι και σημαντικοί για μένα άνθρωποι είχαν κάτι κοινό, πολύ λίγο χρόνο. Ήταν όλοι πιεσμένοι σε μεγάλο βαθμό. Η καθοδήγηση που προσφέρω καθώς και τα σεμινάρια μου, στόχο έχουν να βοηθήσουν τέτοια άτομα να ελέγξουν την πίεση και το άγχος και να διαχειριστούν καλύτερα τον χρόνο τους.
Αν έστελνα μια επιστολή ή ένα διαφημιστικό τότε αυτό θα κατέληγε στον κάλαθο των αχρήστων της ιδιαιτέρας γραμματέας που έχει οδηγίες να κάνει επιλογή και να δίνει στους διευθυντές μόνο τις επιστολές που αυτή θα κρίνει ότι περιέχουν σημαντικά στοιχεία και χρήζουν περεταίρω ενεργειών από αυτούς.
Αποφάσισα να στείλω ένα δώρο, ξέροντας ότι αυτό δεν θα περνούσε από την διακριτική ευχέρεια της γραμματέας και θα προσγειωνόταν στο γραφείο του διευθυντή ακριβώς πάνω από όλες τις επιστολές και τα διαφημιστικά που μπορεί να υπήρχαν στο γραφείο του. Έπρεπε να ήταν κάτι πρωτότυπο για να δώσει τα σωστά μηνύματα και να μου ανοίξει κανάλια επικοινωνίας. Έτσι επέλεξα να στείλω ένα παπούτσι σε ένα ωραίο μεγάλο κουτί τυλιγμένο με ωραία κόκκινη κορδέλα. Το παπούτσι ήταν ένα και μέσα στην σόλα έγραφε την ατάκα «Σας έχουν βάλει τα δύο πόδια σε ένα παπούτσι;». Μέσα στο κουτί ήταν και το διαφημιστικό μου.
Η αντίδραση που πήρα ήταν καταπληκτική. Όλοι οι διευθυντές πήραν το δώρο και απάντησαν στην τηλεφωνική μου κλήση με την επιθυμία μου να τους συναντήσω. Αυτό δείχνει ότι η σωστή επικοινωνία δεν θέλει κόπο αλλά θέλει τρόπο. Όταν βρείτε τον σωστό τρόπο επικοινωνίας τότε ανοίγονται σε σας νέα κανάλια και περισσότερες πόρτες για να γνωρίσετε άτομα που πιθανό να σας βοηθήσουν ή και να σας στηρίξουν στο ταξίδι σας προς την επιτυχία!