Μη συμβατικά εργαλεία για να πάρετε αυτό που θέλετε
Στoν επιχειρησιακό τομέα, οι γνώσεις διαπραγμάτευσης είναι βασικό εργαλείο για οποιονδήποτε αγοράζει ή πωλεί προϊόντα και υπηρεσίες. Το γνωστό πρότυπο των πωλήσεων και των διαπραγματεύσεων στην πραγματικότητα έχει ξεπεραστεί αφού πολλά έχουν αλλάξει και έχουν εξελιχθεί από την δημιουργία του. Με τη χρησιμοποίηση των αρχών του Νεύρο-Γλωσσικού Προγραμματισμού (NLP) μπορείτε να είστε αρκετά σαφέστεροι για το τι διαπραγματεύεστε και το πώς μπορείτε να φτάσετε σε ένα ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Υπάρχουν διάφορες απλές τεχνικές που χρησιμοποιούνται στο NLP και σας βοηθούν να εξασφαλίσετε με επιτυχία αυτό που ζητάτε πιο γρήγορα και με σιγουριά.
Οι διαπραγματεύσεις λειτουργούν σε δύο διαστάσεις. Στον εξωτερικό πραγματικό κόσμο, και στον εσωτερικό συναισθηματικό κόσμο του άλλου ατόμου ο οποίος δημιουργεί εικόνες, και μιλά στον εαυτό του με αποτέλεσμα να δημιουργούνται κάποια συναισθήματα. Οι περισσότεροι από σας ξέρετε πώς να διαπραγματευτείτε στον πραγματικό κόσμο, αλλά πόσοι από σας αναρωτηθήκατε για το πως μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ισχυρές τεχνικές του NLP για να διαπραγματευτείτε με τον εσωτερικό κόσμο του άλλου ατόμου;
Σε αυτή την σειρά που αποτελείτε από δύο άρθρα θα συνοψίσω μερικά από τα ισχυρά εργαλεία που το NLP έχει να προσφέρει στον τομέα των διαπραγματεύσεων.
Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης χρησιμοποιούνται όταν υπάρχει μια συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσότερων ανθρώπων με χωριστούς στόχους για ένα κοινό ζήτημα. Αυτό συμβαίνει συνέχεια ενόσω δοκιμάζετε να κλείσετε μια συμφωνία. Φανταστείτε ποιο πλεονέκτημα θα είχατε εάν εστιάσετε την προσοχή σας στους πραγματικούς στόχους του άλλου ατόμου και το πώς κατέληξε σε αυτούς παρά να νοιάζεστε μόνο για το τι θέλετε να πετύχετε!
Πρώτο ισχυρό εργαλείο στο NLP - Θέσεις αντίληψης
Η κλασική ιδέα win-win θεωρείτε δεδομένη στον τρόπο που διαπραγματεύεστε. Το NLP εξετάζει τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης από τρεις διαφορετικές απόψεις. Αυτή η δυνατή τεχνική σας βοηθά να γίνετε κατανοητός καλύτερα, να κατανοήσετε το άλλο πρόσωπο, και να πάρετε μια αντικειμενική άποψη.
Αρχικά, βλέπετε την κατάσταση από την προοπτική σας. Τι έχετε να κερδίσετε, τι έχετε να δώσετε και τι μπορείτε να ανεχτείτε.
Έπειτα, φαντάζεστε την κατάσταση από την προοπτική του άλλου πρόσωπου. Αυτή η δεύτερη άποψη είναι αυτή του άλλου συμβαλλόμενου μέρους στη διαπραγμάτευση. Πρέπει να αποκτήσετε την επίγνωση και μια ιδέα για το πως νιώθουν καθώς επίσης και στο τι τελικά αποσκοπούν. Μερικές φορές ο δικός σας στόχος στη διαπραγμάτευση θα είναι συμβατός με το άλλο άτομο. Άλλες φορές θα έχετε αρκετές διαφορές μαζί του και θα χρειαστείτε όλες τις δεξιότητες διαπραγμάτευσής για να φθάσετε σε μια αμοιβαία συμφέρουσα συμφωνία.
Τέλος, φανταστείτε την συναλλαγή από την προοπτική ενός τρίτου ατόμου – ενός παρατηρητή που βρίσκετε μαζί σας και παρατηρεί εσάς και το άλλο άτομο. Αυτή η τρίτη άποψη είναι μια προσπάθεια να εξετάσετε τη διαπραγμάτευση από μια απολύτως αντικειμενική σκοπιά. Αυτό μπορεί να είναι δύσκολο όταν περιλαμβάνονται δυνατά συναισθήματα ως προς τις θέσεις που λαμβάνετε. Πρέπει να δείτε την συναλλαγή σαν να περνάτε έξω από ένα σπίτι και κοιτάτε τα δύο συμβαλλόμενα μέρη μέσα από ένα παράθυρο. Σε αυτή την περίπτωση εξετάστε κατά πόσο το αναμενόμενο αποτέλεσμα επιφέρει θετικά και στα δύο συμβαλλόμενα μέρη και καταλήγει προς την επίτευξη του επιθυμητού τελικού αποτελέσματος και των δύο.
Ο στόχος αυτής της τεχνικής είναι η κατανόηση και η σωστή αντιμετώπιση της κατάστασης και το κάνετε αυτό απλά με το «να έρθετε στην θέση του άλλου προσώπου». Σαν μέρος της κατάρτισης πιστοποίησης εκπαιδευομένων στο NLP, κάνω επίδειξη αυτή την τεχνική ανεβάζοντας ένα εθελοντή στη σκηνή και τον βοηθώ να τρέξει τη διαδικασία αυτή για μια πρόκληση που αντιμετωπίζει με κάποιο άτομο χωρίς να χρειάζεται το άλλο άτομο να είναι παρών. Τα αποτελέσματα στο τέλος της διαδικασίας είναι καταπληκτικά!
Αυτή η διαδικασία σας βοηθά να καταλάβετε τα κίνητρα και τον τρόπο σκέψης του άλλου. Αλλάζει επίσης την προοπτική σας ούτως ώστε να μπορείτε να δείτε άλλες εναλλακτικές λύσεις, επιλογές, και τρόπους αξιολόγησης μιας κατάστασης εκεί που νομίζατε ότι δεν υπήρχε άλλη επιλογή. Στη διαδικασία διαπραγμάτευσης η μέθοδος αυτή σας βοηθά να καταλάβετε τι μπορείτε ρεαλιστικά να πάρετε από την επαφή σας με κάποιο άλλο άτομο. Για να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά, πρέπει να καταλάβετε τις διαδικασίες, τα κίνητρα, και τις ευαισθησίες των συμβαλλόμενων μερών. Δυστυχώς, οι περισσότεροι άνθρωποι εστιάζουν μόνο στον εαυτό τους και το τι θέλουν να πάρουν οι ίδιοι.
Δεύτερο ισχυρό εργαλείο στο NLP - δημιουργήστε σωστά την έκβαση σας
Να είστε προσεκτικοί στο τι επιθυμείτε διότι μπορεί να το αποκτήσετε! Εννοώ ότι μπορεί να πάρετε αυτό που θέλετε και ανακαλύψετε μετά ότι δεν είναι αυτό που θέλατε πραγματικά! Αυτή η βασική διαδικασία στο στάδιο της προεργασίας συχνά αγνοείται.
Παραδείγματος χάριν, οι συγχωνεύσεις εταιρειών είναι συχνό φαινόμενο στο σημερινό επιχειρησιακό κόσμο. Οι περισσότερες συγχωνεύσεις δεν ικανοποιούν τις προσδοκίες επειδή η εταιρεία αγοραστής υπερεκτιμά την αξία της επιθυμητής για αγορά επιχείρησης. Λόγω της αδικαιολόγητης αισιοδοξίας και του ενθουσιασμού τους για τη διαπραγμάτευση συχνά αξιολογούν λανθασμένα την αξία της εταιρείας. Κερδίζουν δηλαδή την διαπραγμάτευση που όμως είχε βασιστεί πάνω σε λανθασμένους υπολογισμούς!
Η δημιουργία των καλοσχηματισμένων εκβάσεων είναι μια σημαντική τεχνική στο NLP. Με μια σειρά ερωτήσεων, δημιουργείτε τις καλοσχηματισμένες εκβάσεις και διευκρινίζετε τι θέλετε πραγματικά. Η καλοσχηματισμένη διαδικασία έκβασης σας βοηθά να διακρίνετε μεταξύ αυτό που ζητάτε και του τι πραγματικά θέλετε. Η διαδικασία, επίσης, καθορίζει τη συγκεκριμένη έκβαση με βάση τις διάφορες αισθήσεις και έτσι αντιλαμβάνεστε καλύτερα το πώς θα ξέρετε εάν τελικά παίρνετε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Τέλος, η διαδικασία σας βοηθά να καταστρώσετε σχέδιο δράσης.
Αυτή η ενότητα έχει καλυφθεί σε ένα από τα προηγούμενα άρθρα μου έτσι δεν θα επεκταθώ περισσότερο εδώ. Θα σας παρέπεμπα μάλλον στο συγκεκριμένο άρθρο σχετικά με τη στοχοθεσία.
Τρίτο δυνατό εργαλείο στο NLP - ευελιξία
Στο NLP μοιραζόμαστε την πεποίθηση ότι: «δεν υπάρχει αποτυχία υπάρχει μόνο αντίδραση». Αυτό σημαίνει ότι εάν δεν παίρνετε το αποτέλεσμα που αναμένετε τότε πρέπει να αλλάζετε την προσέγγισή σας και να προσπαθείτε πάλι. Πρέπει να παραμείνετε ευέλικτοι και να αλλάζετε την προσέγγισή σας έως ότου πάρετε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Παραθέτω μερικές ιδέες για το πώς μπορείτε καλύτερα να επιδείξετε ευελιξία:
- Αξιολογήστε σωστά: Εξετάστε την κατάσταση και την ισορροπία δυνάμεων. Τι απαιτείτε για ένα win-win αποτέλεσμα; Πόσο χρειάζεστε τη συμφωνία αυτή - πόσο χρειάζονται την συμφωνία αυτή τα άλλα άτομα; Τι μοναδικό έχετε να προσφέρετε;
- Βρείτε το χρόνο: Ο προγραμματισμός και η προετοιμασία είναι πολύ σημαντικοί παράγοντες – Πηγαίνετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων προετοιμασμένος - το μέρος που αισθάνεται την περισσότερη πίεση θα κάνει συχνά τις λανθασμένες κινήσεις.
- Καινοτομήστε: Δέστε την κατάσταση από διαφορετικές οπτικές γωνίες και ελάτε με νέες λύσεις και επιλογές.
Δημιουργείστε καινούργια πακέτα συμφωνίας - εξετάστε όλα τα στοιχεία – αναρωτηθείτε τι θέλουν που μπορείτε εσείς να δώσετε. Όσο περισσότερες επιλογές τόσο το καλύτερο. - Ακεραιότητα: Θυμηθείτε σαν επαγγελματίες έχετε ηθικούς κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε. Οι καλές διαπραγματεύσεις πραγματοποιούνται στα πλαίσια μιας καλής επιχειρησιακής σχέσης και μιας σωστής συνεργασίας. Μην σας νοιάζει τι κάνουν οι άλλοι - λειτουργήστε με ακεραιότητα και με σωστές αρχές και αξίες. Έτσι Θα πάρετε περισσότερα στις διαπραγματεύσεις σας μακροπρόθεσμα.
- Πάρτε προτού να δώσετε: - ζητήστε αυτό που θέλετε ΠΡΟΤΟΥ να δώσετε οτιδήποτε!
- Ο στόχος είναι να πετύχετε μια win-win συμφωνία: και εάν δεν μπορείτε να το πετύχετε, αφήστε την πόρτα ανοικτή για μια άλλη φορά!
Χρησιμοποιήστε αυτές τις διαδικασίες σοφά, και θα αποφύγετε τρικυμίες. Αυτές οι διαδικασίες σας κρατούν σε επαγρύπνηση για να αποφύγετε αποφάσεις βασισμένες στην υπερβολική αισιοδοξία, την πλεονεξία, τη δυσπιστία, ή την ανεπαρκή πληροφόρηση. Στο επόμενο άρθρο θα σας δώσω περισσότερα εργαλεία στα πλαίσια των διαπραγματεύσεων.