Μη συμβατικά εργαλεία για να πάρετε αυτό που θέλετε

Οι ερευνητές του NLP έχουν κάνει αρκετή δουλειά στο θέμα «τι κάνει τα άτομα να είναι εξαιρετικοί διαπραγματευτές». 

Ερεύνησαν το προφίλ διαφόρων επιτυχημένων διαπραγματευτών καθώς επίσης και την συμπεριφορά τους. Ορισμένα από τα κύρια χαρακτηριστικά των άψογων διαπραγματευτών είναι τα ακόλουθα

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές έχουν υπομονή

Ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής ξέρει ότι το κάθε πράγμα θέλει τον χρόνο του. Όταν υπάρξει η ανάγκη, ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής θα κοιτάξει το ζήτημα έχοντας στο μυαλό του μια πιο μακροχρόνια προοπτική. Θα επιδείξουν υπομονή και θα στοχεύσουν στο μέλλον με μια πιο μακροχρόνια αντίληψη του θέματος. Θα επιδιώξουν υπομονετικά και μεθοδικά μια συμφέρουσα και για τα δύο μέρη συμφωνία, ξέροντας ότι κάποτε αυτό θα πάρει περισσότερο χρόνο. Ξέρουν κατά βάθος, ότι μακροχρόνια, κτίζουν μια καλύτερη σχέση με το άλλο άτομο και αυτό βοηθά στο να βάλουν τα θεμέλια για μια πολύ καλύτερη συμφωνία και για τους δύο. Αδύνατα θεμέλια σημαίνει μπορείς να κτίσεις το πολύ ένα στέγαστρο για το γκαράζ του σπιτιού σου. Αν έχεις όμως γερά θεμέλια τότε μπορείς να κτίσεις ουρανοξύστη.

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές έχουν στο μυαλό τους μια win-win νοοτροπία

Όσον αφορά τη διαφορά μεταξύ των ανταγωνιστικών και των συγκαταβατικών διαπραγματευτών, η έρευνα κατέδειξε ότι η νοοτροπία του να θέλεις να κερδίσουν και τα δύο μέρη που βρίσκονται στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, καταλήγει σε πιο επιτυχημένες συμφωνίες που συνεχίζουν και στο μέλλον.

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές είναι δημιουργικοί

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές θα ανακαλύψουν νέους και δημιουργικούς τρόπους να αντιμετωπίσουν προκλήσεις που θα βρουν κατά την διάρκεια των συνομιλιών. Θα εξερευνήσουν όλες τις πιθανότητες και θα εστιάσουν την προσοχή τους πάνω στο τι είναι πιο πιθανό να συμβεί. Με αυτό τον τρόπο ξεπερνούν πιο εύκολα τυχών αδιέξοδα και καταλήγουν σε λύσεις που στόχο έχουν να ωφελήσουν και τα δύο μέρη.

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές είναι ευέλικτοι

Ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής θα επιδείξει περισσότερη ευελιξία στην προσέγγιση του. Με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που ένα ποτάμι βρίσκει τρόπους και παραμερίζει εμπόδια με το να ακολουθήσει διαφορετική πορεία μέχρι να φθάσει στον προορισμό του που είναι η θάλασσα, ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής θα σκεφτεί όλες τις πιθανές επιλογές ή τουλάχιστο περισσότερες επιλογές από τον οποιοδήποτε άλλο διαπραγματευτή. Στο NLP λέμε ότι «Μια επιλογή δεν είναι επιλογή, δύο επιλογές θεωρείτε δίλημμα, τρεις επιλογές όμως είναι καλή αρχή για ξεκίνημα!»

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές κάνουν πολλές ερωτήσεις

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές ρωτούν περισσότερες ερωτήσεις από οποιονδήποτε άλλον. Ο λόγος που το κάνουν είναι για να κερδίσουν πληροφορίες και στοιχεία που θα μαρτυρούν τον τρόπο σκέψεις του άλλου καθώς επίσης και για να κερδίσουν πολύτιμο χρόνο σκέψης. Ενώ το άλλο άτομο θα σκέφτεται και θα απαντά ερωτήσεις, ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής θα έχει τον χρόνο να σκεφτεί την επόμενη του κίνηση.

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές δεν επιδεικνύουν συμπεριφορές που μπορεί να ενοχλήσουν ή να εκνευρίσουν το άλλο άτομο

Ορισμένες συμπεριφορές όπως η ειρωνεία ή η υπεροψία, ή η χρήση λέξεων ή φράσεων που μπορεί να προσβάλουν το άλλο άτομο, την εταιρεία τους ή το προϊόν/υπηρεσία τους, τις περισσότερες φορές αυτές οι συμπεριφορές γίνονται μπούμερανκ και επιστρέφουν με τον ίδιο τρόπο στο άτομο που τις χρησιμοποιεί. Τέτοιες συμπεριφορές έχουν την τάση να εκνευρίζουν το άλλο άτομο με αποτέλεσμα να θέλει να εκδικηθεί.

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές αποφεύγουν να χρησιμοποιούν γλώσσα που μπορεί να ενοχλήσει το άλλο άτομο. Φράσεις όπως, «είσαι σοβαρός?», «νομίζετε ότι είμαστε βλάκες?», «η προσφορά μας είναι καταπληκτική, πάρτε την ή ξεχάστε την!», «δεν καταλαβαίνετε τι λέω?», «δεν ακούτε τι σας λέω?».

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές μπορούν να ελέγξουν την συναισθηματική τους κατάσταση

Παρόλο που οι διαπραγματεύσεις ορισμένες φορές μπορεί να είναι εντατικές και καμιά φορά να ξεπεράσουν τα όρια της υπομονής των ατόμων που συμμετέχουν, όσο πιο καλός είναι ο διαπραγματευτής στο να ελέγχει τα συναισθήματα του, τόσο πιο καλές θα είναι οι αντιδράσεις του και οι εκφράσεις που θα εκστομίσει εκείνη την στιγμή. Συνήθως στις διαπραγματεύσεις οι απότομες αντιδράσεις ή οι φραστικές επιθέσεις έχουν την ίδια έντονη αντίδραση από το άλλο άτομο με αποτέλεσμα να καταρρεύσουν οι διαπραγματεύσεις ή να καταλήξουν σε αρνητικό αποτέλεσμα και για τους δύο.

Φυσικά δεν εννοώ ότι οι διαπραγματευτές είναι ένα είδος ρομπότ χωρίς συναισθήματα που αντιδρούν μηχανικά σε οτιδήποτε συμβεί! Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές μοιράζονται τα συναισθήματα τους με το άλλο άτομο αφού αυτό βοηθά την διαπραγματευτική διαδικασία. Για παράδειγμα μπορείτε να πείτε «Νοιώθω κάποια αβεβαιότητα σχετικά με το αν κατάλαβα καλά το τι έχεις πει. Αυτή η αβεβαιότητα με κάνει να νοιώθω κάπως άβολα. Μπορείς σε παρακαλώ να ξεκαθαρίσεις το τι ακριβώς εννοείς με αυτό που μόλις έχεις πει?»

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές κάνουν συχνή ανασκόπηση

Όποτε εκπαιδεύω άτομα στις τεχνικές διαπραγματεύσεις στα εργαστήρια μου, τους λέω συχνά «Αν έχετε αμφιβολίες ή δεν ξέρετε τι να πείτε, κάντε μια ανασκόπηση?». Η ανασκόπηση είναι μια περίληψη του τι έχει ειπωθεί και του τι έχει συμφωνηθεί μέχρι εκείνο το σημείο. Αυτό βοηθά στο να ξεκαθαρίσουν τα πράγματα και για τα δύο μέρη και επίσης επιβεβαιώνει και ενδυναμώνει το κοινό έδαφος και το καλό κλίμα που άρχισε να δημιουργείτε. Αυτό σας δίνει χρόνο για να σκεφτείτε την επόμενη σας κίνηση.

Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης βήμα με βήμα

Η διαδικασία διαπραγμάτευσης μπορεί να εξελιχθεί σε κάτι πολύπλοκο και ο λόγος είναι απλά και μόνο επειδή στις διαπραγματεύσεις έχεις να κάνεις με άτομα και όχι με μηχανές! Τα άτομα εκ φύσεως τους είναι πολυδιάστατα και μοναδικά όντα με την δική τους προσωπικότητα. Πολλή μου ζητούν μια απλή μέθοδο ή να εισηγηθώ ένα απλό βιβλίο που εξηγεί το θέμα διαπραγμάτευσης βήμα με βήμα, κάτι σαν ένα εγχειρίδιο στο πως να παίξεις σωστά σκάκι! Δυστυχώς στο θέμα διαπραγματεύσεις αυτό είναι αδύνατο. Η κάθε διαπραγμάτευση θα είναι διαφορετική και θα περιλαμβάνει διαφορετικά άτομα και διαφορετικά ζητήματα.

Παρόλο που δεν μπορεί κάποιος απλά να ακολουθήσει κάποια βήματα στις διαπραγματεύσεις, σας παραθέτω τα βήματα και σας ζητώ να παραμείνετε ευέλικτοι για να μπορέσετε να κρατήσετε την διαδικασία ζωντανή μέχρι το σημείο της συμφωνίας.

Βήμα πρώτο – προετοιμασία και προσχεδιασμός

Καλός σχεδιασμός και καλή προετοιμασία είναι το άλφα και το ωμέγα σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση. Εδώ χρειάζεται να σκεφτείτε τι πραγματικά θέλετε να πετύχετε και να μαζέψετε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για το θέμα αυτό. Αμέσως μετά πρέπει να σκεφτείτε τι θα κάνετε με όλες τις πληροφορίες που έχετε μαζέψει με στόχο να επιτύχετε το ποθητό αποτέλεσμα. Αν δεν σχεδιάσετε καλά το πλάνο σας τότε αντί να είστε ενεργό μέρος στη διαπραγμάτευση, θα είστε απλός θεατής.

Βήμα δεύτερο – Συζήτηση/διαβούλευση

Εδώ είναι η στιγμή να καταλάβετε το άλλο άτομο και την δική του θέση. Αναλόγως με το θέμα που συζητάτε αυτό το βήμα μπορεί να είναι μια απλή ανταλλαγή απόψεων ή μια καυτή έντονη συζήτηση

Βήμα τρίτο- ένδειξης ενδιαφέροντος και εισηγήσεις

Εδώ θα καταλάβετε πόσο ενδιαφέρον δείχνει το άλλο άτομο για το ζήτημα που συζητάτε και επίσης κατά πόσο διατίθεται να κάνει κάποιες υποχωρήσεις. Οι υποχωρήσεις συνήθως ακολουθούνται από εισηγήσεις για το τι θέλει το άτομο σαν αντάλλαγμα για την κάθε υποχώρηση.

Βήμα τέταρτο– Συναλλαγή/ανταλλαγή/παζάρεμα

Το αποτελεσματικό παζάρεμα γίνεται με στόχο να δώσεις για να πάρεις. Ποτέ δεν πρέπει να κάνετε πίσω και να δώσετε κάτι πριν πάρετε κάτι που έχει τουλάχιστο την ίδια ή μεγαλύτερη αξία.

Βήμα πέμπτο – Ανασκόπηση

Μια καλή ανασκόπηση επιβεβαιώνει ότι η θέση σας έχει εκφραστεί σωστά και επίσης ότι έχετε καταλάβει πλήρως τη θέση του άλλου ατόμου.

Βήμα έκτο – Το κλείσιμο και η συμφωνία

Όπως και στις πωλήσεις, το κλείσιμο είναι όταν έχει επιτευχθεί συμφωνία στο να προχωρήσετε.

Βήμα έβδομο – Κάνοντας την συμφωνία πράξη

Μια συμφωνία δεν θεωρείτε συμφωνία μέχρις ότου και τα δύο μέρη έχουν κάνει πράξη αυτά που έχουν συμφωνηθεί. Αν νομίζετε ότι όλα έχουν τελειώσει μετά από την χειραψία, τότε κάνετε μεγάλο σφάλμα!

Με αυτό το άρθρο ολοκληρώνετε το θέμα διαπραγμάτευση. Το θέμα αυτό φυσικά είναι πολύ μεγάλο για να μπορεί να καλυφθεί με δύο άρθρα. Στα εργαστήρια με θέμα την διαπραγμάτευση οι συμμετέχοντες εφαρμόζουν σε πράξη τα ζητήματα που έχουν καλυφθεί στα δύο αυτά άρθρα μέσω ασκήσεων και μέσω διαλόγου.