Ένα μεγάλο μέρος αυτού που λέμε Νεύρο-Γλωσσικός Προγραμματισμός (NLP) προϋποθέτει ότι πάντα στοχεύουμε προς την επίλυση συγκρούσεων κατά την οποία...
Φανταστείτε μια συνηθισμένη οικογενειακή στιγμή: Ως γονείς θέλετε να απολαύσετε το δείπνο μαζί με τα παιδιά σας κατά έξι το απόγευμα. Τυχαίνει όμως την ώρα εκείνη να είναι ή ώρα που τα παιδιά παρακολουθούν τα αγαπημένα τους προγράμματα στην τηλεόραση και έτσι φυσικό είναι να αρχίσουν να παραπονιούνται. Ποιος θα κερδίσει άραγε;
Φανταστείτε τώρα μια πρόκληση στον εργασιακό χώρο: Ενώ εσείς επιθυμείτε να ακούτε απαλή μουσική καθώς εργάζεστε ο συνάδελφός σας λέει ότι η μουσική δεν τον αφήνει να συγκεντρωθεί. Ποιος θα κερδίσει άραγε;
Ένα μεγάλο μέρος αυτού που λέμε Νεύρο-Γλωσσικός Προγραμματισμός (NLP) προϋποθέτει ότι πάντα στοχεύουμε προς την επίλυση συγκρούσεων κατά την οποία και τα δύο μέρη να είναι νικητές. Αυτό σημαίνει ότι οι άνθρωποι επικοινωνούν με τέτοιο τρόπο ώστε να παίρνουν αυτό που θέλουν και ότι την ίδια στιγμή θέλουν να δείξουν σεβασμό στην ακεραιότητα και τα συμφέροντα των άλλων ανθρώπων που επηρεάζονται. Αυτό μπορεί να μην είναι πάντα η αλήθεια, αλλά αν κάνετε πάντα αυτή την υπόθεση τότε είναι πιο πιθανό να επιλύσετε την διαμάχη, χωρίς να καταλήξετε σε ένα συμβιβασμό, που να ικανοποιεί τα συμβαλλόμενα μέρη.
Παραδείγματα
Η επίλυση συγκρούσεων με κατάληξη Win-Win είναι συχνά τόσο διακριτική που τα συμβαλλόμενα μέρη δεν θα περιέγραφαν ποτέ τους την κατάστασή σαν σύγκρουση. Όταν δύο άτομα θέλουν το ίδιο πορτοκάλι τότε έχουμε μια περίπτωση σύγκρουσης. Όταν πάρουν από μισό πορτοκάλι ο κάθε ένας τότε αυτός είναι συμβιβασμός. Όταν ο ένας πάρει το πορτοκάλι και ο άλλος τίποτα, αυτό είναι μια κατάσταση που ονομάζεται win-lose. Όταν ανακαλύψουν ότι ο ένας από τους δύο θέλει απλά την φλούδα του πορτοκαλιού για να κάνει ένα κέικ και ο άλλος θέλει να πιεί το χυμό τότε και οι δύο μπορούν να πάρουν αυτό που θέλουν. Αυτή είναι μια κατάσταση Win-Win που θεωρείται απλά μια μέθοδος που ενισχύει τη συνεργασία.
Στην περίπτωση της οικογένειας και των παιδιών που αναφέρθηκε πιο πάνω, η win-lose κατάληξη θα μπορούσε να περιλάβει το ότι τα παιδιά αναγκάζονται να φάνε το γεύμα τους και χάνουν το πρόγραμμα που θέλουν να παρακολουθήσουν ή να επιτραπεί στα παιδιά να παρακολουθήσουν το πρόγραμμα τους και να μην φάνε μαζί με τους γονείς τους. Ο συμβιβασμός θα ήταν να επιτραπεί στα παιδιά να παρακολουθήσουν το μισό πρόγραμμα και μετά να φάνε με την οικογένεια. Η κατάληξη Win-Win περιλαμβάνει την βίντεογράφηση του προγράμματος για να το παρακολουθήσουν αργότερα, ή την παρακολούθηση του προγράμματος κατά την διάρκεια του δείπνου, ή να μεταφερθεί η ώρα του δείπνου αργότερα μετά το τέλος του τηλεοπτικού προγράμματος.
Ένα πρότυπο για τη δημιουργία Win-Win λύσεων δίνεται από το NLP με την τεχνική του επαναπροσδιορισμού ή της επανατοποθέτησης και αποτελείται από τα πιο κάτω βήματα:
1. Προσδιορίστε τις προθέσεις των συμβαλλομένων
2. Προσδιορίστε τις υπέρτατες τους προθέσεις
3. Δημιουργήστε το πλαίσιο συμφωνίας
4. Βρέστε τις πιθανές λύσεις μετά από brainstorming
Τα πλεονεκτήματα του Win-Win
Έχει αποδειχθεί ότι η συνεργασία και η win-win σκέψη είναι τα συστατικά της επιτυχίας. Ο πρόεδρος της εταιρίας VOLVO, ανέφερε ότι η χρήση της win-win επίλυσης συγκρούσεων από τους διευθυντές της στις σουηδικές εγκαταστάσεις, οδήγησε στη κατά 50% μείωση της αποχής από την εργασία, στην μείωση κατά 25% των παραιτήσεων και βελτίωσε σε σημαντικό βαθμό την ποιότητα των προϊόντων.
Πόσο μακριά νομίζετε ότι μπορείτε να πάτε με τη μέθοδο win-win; Θα μπορούσε να λειτουργήσει σε ολόκληρες κοινότητες; Θα μπορούσε μια μέρα να αντικαταστήσει ένα μεγάλο μέρος αυτού που αποκαλούμε τώρα κυβέρνηση; Ένας διευθυντής μεγάλης εταιρείας στο Κολοράντο επιδεικνύει ιδιαίτερα μεγάλο ενδιαφέρον στην προώθηση περιβαλλοντικά ασφαλών ενεργειακών προγραμμάτων. Το επιτυγχάνει αυτό με τη χρήση, της ούτω καλούμενης «πολιτικής Aikido». Ανακαλύπτει δηλαδή πρώτα τους βασικούς στόχους των επιχειρήσεων παροχής ηλεκτρικής ενέργειας και τους στόχους των καταναλωτών και προσπαθεί να αποδείξει ότι πράγματα όπως η πυρηνική ενέργεια δεν είναι και πολύ καλοί τρόποι να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους. Συγκεκριμένα σε μια περίπτωση μίλησε ενώπιο του τοπικού συμβουλίου το οποίο σχεδίαζε τεράστιες εγκαταστάσεις πυρηνικής ενέργειας. Το συμβούλιο είχε ήδη ξοδέψει US$300 εκατομμύρια σε αυτές τις εγκαταστάσεις, αλλά ο διευθυντής κατάφερε να τους πείσει ότι οι εναλλακτικές πηγές ενέργειας θα απέδιδαν καλύτερα για τους ίδιους και τους δημότες τους. Το τοπικό συμβούλιο δέχτηκε την απώλεια US$300 εκατομμυρίων και υιοθέτησε τις προτάσεις του. Από τότε έχει προσληφθεί σαν σύμβουλος από διάφορες εταιρείες παραγωγής ηλεκτρικής ενέργειας. Σε μια άλλη περίπτωση, το τοπικό συμβούλιο αποφάσισε να αρχίσει μια εκστρατεία για εξοικονόμηση ενέργειας και εγκατάσταση μονωτικών υλικών στα σπίτια. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα την δραστική περικοπή στη χρήση ηλεκτρικής ενέργειάς με αποτέλεσμα η εταιρεία παραγωγής ηλεκτρικής ενέργειας να μειώσει τα χρέη της και να μειώσει επίσης και τις χρεώσεις των καταναλωτών. Εν τω μεταξύ οι δημότες εξοικονόμησαν $1.6 εκατομμύρια στις δαπάνες καυσίμων.
Και τώρα και πάντα win-win-win;
Είναι μια win-win προσέγγιση πάντα η «καλύτερη» λύση; Φυσικά όχι. Υπάρχουν περιπτώσεις που τα αρνητικά μια κατάληξης win-lose φαντάζουν ασήμαντα μπροστά σε σημαντικότερες αξίες σας. Παραδείγματος χάριν, εάν προσπαθούσα να διασχίσω μια λεωφόρο πεζός και δεν έβλεπα ένα διερχόμενο αυτοκίνητο και με δύναμη με αρπάζατε και με τραβούσατε πίσω «ενάντια στη θέλησή μου». Αυτή η περίπτωση σας υπενθυμίζει ότι ακόμα και οι καλύτερες τεχνικές διαπραγματεύσεων έχουν γκρίζες ζώνες. Εντούτοις, μια απλή ιστορία που μου διηγήθηκαν δύο φίλοι μου, βοηθά στο να αποδείξει ότι τέτοιες περιπτώσεις είναι σπάνιες.
Όταν δύο φίλοι μου (ο Μενέλαος και η Άντρη) έβγαιναν ραντεβουδάκια, ζούσαν ο καθένας στο σπίτι του έχοντας από ένα παιδί από τον προηγούμενο τους γάμο. Μια νύχτα ο Μενέλαος βρισκόταν στο σπίτι της Άντρης πολύ πιο αργά από την ώρα που πήγαινε για ύπνο ο τετράχρονος γιος του, ο Φίλιππος. Ο Φίλιππος που ήταν μαζί με τον πατέρα του στο σπίτι της Άντρης απαιτούσε από τον Μενέλαο να του διαβάσει ένα παραμύθι πριν κοιμηθεί όπως συνήθιζε να κάνει πάντοτε γύρω στις 8 το βράδυ. Ο Μενέλαος δεν είχε καμία διάθεση να του διαβάσει και να τον απασχολήσει μετά τις 8 διότι εκείνο το βράδυ ήθελε να συζητήσει ένα θέμα με την Άντρη. Ο Μενέλαος υπέθεσε ότι δεν θα ένοιαζε τον Φίλιππο αντί να πάει για ύπνο στις 8, να παραμείνει ξύπνιος και να παρακολουθήσει τηλεόραση μέχρι αργά.
Δυστυχώς για τον Μενέλαο, ο Φίλιππος είχε άλλα σχέδια! Ο Μενέλαος του εξήγησε λέγοντας του «Μπορείς να πας για ύπνο στο έξτρα κρεβάτι που έχει η Άντρη, ή μπορείς να παρακολουθήσεις τηλεόραση. Τώρα συζητώ ένα θέμα με την Άντρη και προσπαθώ να ακούσω τι μου λέει και με τη φασαρία που κάνεις δεν μπορώ.» «Καλά» του λέει ο Φίλιππος «θα ήθελα να βρούμε μια λύση για να πάρουμε και οι δύο αυτό που θέλουμε.»
Ο Μενέλαος σκέφτηκε ότι ίσως είναι καλύτερα να του επιβάλει το τι είναι καλύτερο για αυτόν, αλλά η κουβέντα που είπε ο Φίλιππος τον είχε εκθέσει μπροστά στην Άντρη και έτσι το σκέφτηκε για λίγο και του είπε:
• «Ναι μωρό μου θα ήθελα να βρούμε μια λύση αλλά δεν υπάρχει άλλη λύση τέτοια ώρα!»
• «Ας πει ο καθένας ποιο είναι το πρόβλημα του», πρότεινε ο Φίλιππος.
• «Εντάξει», απάντησε ο Μενέλαος με τη σκέψη ότι στα γρήγορα θα του απεδείκνυε ότι η win-win μέθοδος δεν θα μπορούσε να δουλέψει σε αυτή την περίπτωση και έτσι θα συνέχιζε την συζήτηση του με την Άντρη. «Το πρόβλημά μου είναι ότι εγώ θέλω να μιλήσω με την Άντρη και εσύ θες να παίξω μαζί σου και να σου διαβάσω ιστορίες»
• «Όχι μπαμπά δεν είναι έτσι» απάντησε, «είμαι πραγματικά κουρασμένος. Θα ήθελα να πάω για ύπνο αλλά δεν θέλω να κοιμηθώ μόνος επειδή είναι άγνωστο το δωμάτιο για μένα και φοβάμαι. Αλλά ούτε θέλω να παρακολουθήσω τηλεόραση.»
• «Εντάξει,» είπε ο Μενέλαος με έκπληξη, «αλλά ακόμα κι έτσι όπως τα λες δεν μπορούμε βρούμε άλλη λύση. Είτε θα καθίσεις στην τηλεόραση είτε θα πας για ύπνο στο δωμάτιο εκείνο.»
• «Μπαμπά δεν έχει άλλες επιλογές;» ρώτησε ο Φίλιππος.
• «Καμία άλλη επιλογή», απάντησε ο Μενέλαος, ενοχλημένος από μια τέτοια ανόητη ερώτηση.
• «Τότε έχω εγώ μερικές να σου προτείνω», του λέει και του αναφέρει πέντε πιθανές επιλογές, κάθε μια από τις οποίες θα έλυνε το ζήτημα. Ο Μενέλαος έμεινε έκπληκτος!
• «Εντάξει, διάλεξε οποιαδήποτε από εκείνες τις επιλογές νομίζεις», συμφώνησε ο Μενέλαος.
• «Νομίζω μπαμπά να ελέγξουμε πρώτα ποιά επιλογή θα λειτουργήσει καλύτερα», είπε ο Φίλιππος
Έτσι η λύση που επέλεξαν ήταν ο Φίλιππος να σκεπαστεί με μια κουβέρτα και να ξαπλώσει στο πάτωμα ακουμπώντας στα πόδια του Μενέλαου. Σε πέντε λεπτά τον πήρε ο ύπνος και έτσι ο Μενέλαος βρήκε την ησυχία του.
Φυσικά την επόμενη ημέρα ο Μενέλαος ήθελε να ελέγξει πως πήγε η συζήτηση τους το προηγούμενο βράδυ και απευθυνόμενος στον Φίλιππο τον ρώτησε «Χθες βράδυ υποθέτω ότι έλυσα το πρόβλημα μας με τον καλύτερο τρόπο, δεν νομίζεις; Ο Φίλιππος τον κοίταξε και έσκασε ένα μικρό χαμόγελο.
Τα εργαλεία και οι τεχνικές διαπραγμάτευσης αποτελούν το θέμα Εργαστηρίου Προχωρημένων Ηγετικών Δεξιοτήτων. Λόγω του υψηλού επιπέδου και των τεχνικών που περιλαμβάνει θα γίνει επιλογή των ενδιαφερομένων μετά από προσωπική συνέντευξη.